浙江在線12月11日訊（浙江在線記者 翁杰 通訊員 管黎 陳堅(jiān)鋒）“今年的生意不好做。”這是許多浙江“老外貿(mào)”對(duì)今年外貿(mào)形勢(shì)共同的感慨。
在全球經(jīng)濟(jì)低迷的大環(huán)境下，歐洲市場(chǎng)增長(zhǎng)疲軟，加之中美貿(mào)易摩擦影響，“老外貿(mào)”浙江省土產(chǎn)畜產(chǎn)進(jìn)出口集團(tuán)有限公司的業(yè)務(wù)一樣面臨巨大下滑壓力。其中，服裝、鞋子等大類(lèi)產(chǎn)品出口量均減少兩三成。
臨近年終，公司董事長(zhǎng)張斌算了算，全年出口量不但穩(wěn)住了，更令人欣喜的是，進(jìn)出口總額達(dá)8億美元，較去年又增加了1億美元。面對(duì)下行壓力，浙江土畜是如何實(shí)現(xiàn)外貿(mào)穩(wěn)定增長(zhǎng)的？且看這家“老外貿(mào)”的新生意經(jīng)。
從一座工廠看風(fēng)險(xiǎn)防控
“12月25日11：25，杭州—金邊，航班已出票成功?！?
12月10日上午，仲洪生的手機(jī)收到一條航班信息確認(rèn)短信。這已是仲洪生今年第10次去柬埔寨了。如今，他幾乎每月都要往金邊跑一趟。
在浙江土畜做外貿(mào)30多年，公司執(zhí)行總裁仲洪生從沒(méi)像今年密集地跑一個(gè)國(guó)家?！耙郧拔页鰢?guó)大多是為了跑市場(chǎng)、接訂單?！敝俸樯f(shuō)，現(xiàn)在他一趟趟地去柬埔寨，是為了那里的箱包生產(chǎn)基地。
也難怪老仲如此重視，今年多虧了在柬埔寨的海外工廠，他才穩(wěn)住出口業(yè)績(jī)，并創(chuàng)下歷史新高，完成了7400萬(wàn)美元的出口訂單。這其中，約5600萬(wàn)美元的訂單由國(guó)內(nèi)工廠加工完成，其余1800萬(wàn)美元訂單在柬埔寨加工并直接出口。
在外貿(mào)“寒冬”里，這樣的出口成績(jī)來(lái)之不易。仲洪生告訴記者，做箱包出口的這些年，自己一直深耕北美市場(chǎng)，90%以上的產(chǎn)品出口美國(guó)。但這幾年，他真真實(shí)實(shí)地感覺(jué)到，受到成本和市場(chǎng)的兩頭擠壓，生意越來(lái)越難做。尤其是今年，美國(guó)在原有箱包出口17.6%的關(guān)稅基礎(chǔ)上，又增加了25%的額外關(guān)稅，不少同行的訂單斷崖式下滑。
好在，仲洪生一早就未雨綢繆。2017年，他和上游布料供應(yīng)商、加工企業(yè)一起到柬埔寨設(shè)廠，并在同年投產(chǎn)。“當(dāng)初，我們到柬埔寨建廠的初衷，并不是為了應(yīng)對(duì)貿(mào)易摩擦?！敝俸樯f(shuō)，當(dāng)時(shí)他們考慮的是國(guó)內(nèi)各項(xiàng)成本上升，箱包制造這種勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)的發(fā)展空間將越來(lái)越小。沒(méi)曾想，當(dāng)初的這一步，在今年應(yīng)對(duì)中美貿(mào)易摩擦影響中收獲奇效。
“因?yàn)橛屑砥艺S，不少美國(guó)客商更愿意在我們這里下單?！敝俸樯f(shuō)，盡管他們的海外產(chǎn)能僅是國(guó)內(nèi)代工廠的約五分之一，但它的存在讓美國(guó)客商“安心”。因?yàn)椴簧倜绹?guó)客商都擔(dān)心，一旦貿(mào)易摩擦再度升級(jí)，國(guó)內(nèi)工廠將無(wú)法承受高額關(guān)稅，從而影響供應(yīng)。因此，他們更愿意將一些訂單下給兼有國(guó)內(nèi)國(guó)外工廠的企業(yè)。仲洪生說(shuō)，受此影響，他們今年在國(guó)內(nèi)加工的訂單不減反增。
“當(dāng)然，并不是說(shuō)把工廠轉(zhuǎn)移到海外就能穩(wěn)賺不賠?！敝俸樯嬖V記者，事實(shí)上，海外工廠的運(yùn)營(yíng)難度遠(yuǎn)高于許多人的想象。受產(chǎn)業(yè)鏈配套不完善、產(chǎn)業(yè)工人素質(zhì)不高等因素影響，在海外設(shè)廠要求企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理水平更高；稍有不慎，便會(huì)出現(xiàn)虧損。正因此，他需要時(shí)常到柬埔寨，協(xié)調(diào)原料供給，幫助海外企業(yè)進(jìn)行生產(chǎn)管控，提振企業(yè)主信心。
“柬埔寨工廠是我們和加工企業(yè)合作設(shè)立，由我們兜底生產(chǎn)。但嚴(yán)格來(lái)說(shuō)，它并不算是我們自營(yíng)企業(yè)?！闭憬列罂偨?jīng)理?xiàng)钴S勝介紹，眼下公司正謀劃在緬甸建設(shè)服裝加工廠，以應(yīng)對(duì)服裝產(chǎn)業(yè)受到的貿(mào)易摩擦影響。如果通過(guò)相關(guān)的審批，這將是一家由浙江土畜直接建設(shè)管理的自營(yíng)工廠。
從單純的貿(mào)易企業(yè)到如今的工貿(mào)一體，浙江土畜正悄然進(jìn)行著這樣的角色轉(zhuǎn)變?！霸絹?lái)越多地介入生產(chǎn)環(huán)節(jié)，讓公司在貨源、產(chǎn)品質(zhì)量、出口時(shí)間把控上都更有話語(yǔ)權(quán)。”楊躍勝介紹，生產(chǎn)端的利潤(rùn)也增加了他們抵御貿(mào)易摩擦影響的能力。目前浙江土畜已有5個(gè)自營(yíng)的加工生產(chǎn)基地。
從一雙鞋子看產(chǎn)品創(chuàng)新
一個(gè)大于15度的人工斜坡，撒上水和油，展示員穿上防滑鞋在上面又走又跳卻不會(huì)摔倒。上月舉辦的秋季廣交會(huì)上，浙江土畜業(yè)務(wù)經(jīng)理沈斌現(xiàn)場(chǎng)展示的一雙防滑鞋在展會(huì)上驚艷亮相。
由于防滑效果突出，這雙鞋一下子就吸引了不少日本、美國(guó)客商的關(guān)注。其中，單單一位日本客商就下了3700雙的試訂單。這讓沈斌驚喜不已：一般試單規(guī)模都很小，沒(méi)想到日本客戶(hù)一口氣就下了這么大的一個(gè)試訂單。他說(shuō)：“四年多的努力總算有了回報(bào)?！?
防滑鞋成功推向市場(chǎng)，為沈斌提振了不少信心。這一年，沈斌過(guò)得真是不易——他主營(yíng)的鞋類(lèi)產(chǎn)品出口量足足少了近三成?！巴晷星楹玫臅r(shí)候，我們業(yè)務(wù)部一年出口將近3000萬(wàn)美元，但今年到現(xiàn)在為止還不到2000萬(wàn)美元?！庇绕渥屗械綁毫Φ氖?，一個(gè)以往每年穩(wěn)定在300萬(wàn)美元貨值的大采購(gòu)商，今年一單未下。
做鞋子進(jìn)出口生意幾十年，沈斌積累了不少客戶(hù)資源。然而他發(fā)現(xiàn)，如今單單靠銷(xiāo)售渠道，做“批量采、批量賣(mài)”的單純貿(mào)易商越來(lái)越難。
“越是不景氣的時(shí)候，就越需要我們用好的產(chǎn)品來(lái)敲開(kāi)市場(chǎng)大門(mén)?！鄙虮笳f(shuō)，好在他幾年前便著手準(zhǔn)備了。這次推出的防滑鞋，便是他和一所高校合作研發(fā)的創(chuàng)新產(chǎn)品之一，采用了新材料和新的防滑設(shè)計(jì)。為了這個(gè)產(chǎn)品，沈斌準(zhǔn)備了足足4年。期間，單單新材料的配方就調(diào)整了7次。今年年中，產(chǎn)品研發(fā)成功，生產(chǎn)的防滑鞋耐磨系數(shù)堪比美國(guó)頂尖戶(hù)外防滑鞋品牌SFC的產(chǎn)品，并且價(jià)格具有明顯優(yōu)勢(shì)。
不只是沈斌，越來(lái)越多浙江土畜“老外貿(mào)”都在參與新產(chǎn)品設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)。在公司大樓的六層，服裝打樣中心里每天都會(huì)產(chǎn)生數(shù)以百計(jì)的新款服裝設(shè)計(jì)?！拔覀円恢睘閆ara等歐洲大牌做代工，但過(guò)去主要是國(guó)際大牌給款式，我們按樣式生產(chǎn)?！睒I(yè)務(wù)十五部一位業(yè)務(wù)員告訴記者，現(xiàn)在他們主動(dòng)出擊，設(shè)計(jì)各種款式，提供給這些服裝大牌，增加他們的下單量。
在腸衣、肝素等重要出口產(chǎn)品上，公司也不斷加大研發(fā)，增加產(chǎn)品科技含量。業(yè)務(wù)經(jīng)理吳叢嘯介紹，以浙江土畜從事多年的肝素生產(chǎn)、出口業(yè)務(wù)為例，他們就是通過(guò)增加生物實(shí)驗(yàn)室、提高產(chǎn)品精度和品質(zhì)，才守住了市場(chǎng)份額。
據(jù)了解，肝素是從豬小腸的內(nèi)粘膜中提取的一種成分，供給生產(chǎn)抗凝血?jiǎng)┑膰?guó)外企業(yè)。這幾年，受各國(guó)政策變化影響，市場(chǎng)波動(dòng)很大，浙江土畜的出口量也一度萎縮。“好在我們這幾年不斷提高了加工生產(chǎn)水平。”吳叢嘯說(shuō)，正因此他們的肝素生產(chǎn)基地通過(guò)了歐盟藥監(jiān)部門(mén)兩年一次的現(xiàn)場(chǎng)審計(jì)，確保了出口歐盟的渠道暢通。
去年，浙江土畜的肝素產(chǎn)品出口額約為1900萬(wàn)美元，今年已銷(xiāo)售2100萬(wàn)美元?！翱此浦挥?00萬(wàn)美元的增長(zhǎng)，卻實(shí)屬不易?！眳菂矅[說(shuō)，今年初，法國(guó)一家主要采購(gòu)商因?yàn)槠湓O(shè)備改造等原因一下子減少了一半訂單。好在，由于產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬，日本、德國(guó)市場(chǎng)采購(gòu)明顯增長(zhǎng)，確保了出口總量不減反增。
“目前我們正和浙江工商大學(xué)等高校合作，準(zhǔn)備利用生產(chǎn)廢液中的有效成分開(kāi)發(fā)類(lèi)肝素、多肽等產(chǎn)品?！眳菂矅[頗有信心地立下一個(gè)小目標(biāo)：明年賣(mài)2500萬(wàn)美元，中長(zhǎng)期目標(biāo)是5000萬(wàn)美元。
從一個(gè)大單看業(yè)務(wù)變化
靠著“買(mǎi)肉賣(mài)肉”，浙江土畜執(zhí)行總裁蘇義鳳把生意做到了一年超過(guò)1.3億美元的規(guī)模。而在去年，這個(gè)數(shù)字還只有約7000萬(wàn)美元。再往前看幾年，這都是蘇義鳳眼中的天文數(shù)字。
前不久的進(jìn)博會(huì)上，浙江土畜簽下的幾個(gè)訂單價(jià)值高達(dá)4120萬(wàn)美元。蘇義鳳說(shuō)：“這還只是公司明年采購(gòu)計(jì)劃的一部分。”
蘇義鳳今年49歲，在他從事外貿(mào)的前20年里，打交道的都是腸衣、刷子等浙江土畜的“拳頭”出口商品。2010年，在與一家采購(gòu)腸衣的國(guó)外肉類(lèi)加工企業(yè)洽談中，他想到了把國(guó)外的優(yōu)質(zhì)肉制品引入中國(guó)。
當(dāng)他把想法付諸實(shí)踐時(shí)，卻很快發(fā)現(xiàn)：進(jìn)口和出口雖說(shuō)都是外貿(mào)，其中的差別可不小。“首先，我們對(duì)各種進(jìn)口肉產(chǎn)品知之甚少?！碧K義鳳舉例道，他第一次向巴西一家企業(yè)采購(gòu)了3個(gè)貨柜、81噸的雞爪。等他們把產(chǎn)品拉到勾莊農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)銷(xiāo)售時(shí)，才發(fā)現(xiàn)規(guī)格不對(duì)?！叭舴墙?jīng)人指點(diǎn)，我們甚至無(wú)法發(fā)現(xiàn)這兩個(gè)等級(jí)的雞爪有何不同?！?
于是，蘇義鳳帶著團(tuán)隊(duì)一趟趟跑專(zhuān)業(yè)展會(huì)，一點(diǎn)點(diǎn)了解市場(chǎng)和產(chǎn)品。漸漸他發(fā)現(xiàn)，相比對(duì)肉類(lèi)產(chǎn)品的知識(shí)儲(chǔ)備問(wèn)題，國(guó)際市場(chǎng)上肉類(lèi)產(chǎn)品巨大的價(jià)格波動(dòng)才是更加棘手的問(wèn)題。
有一回，蘇義鳳他們從國(guó)外進(jìn)口了一批價(jià)值300萬(wàn)元的雞翅。下單一個(gè)多月后，雞翅通過(guò)海運(yùn)到倉(cāng)庫(kù)。可當(dāng)時(shí)，市場(chǎng)價(jià)格已經(jīng)比他們下單時(shí)降了一成。蘇義鳳想著“先看看，等行情回升了再賣(mài)”。但事與愿違，之后的行情一路走低，半年后雞翅的批發(fā)價(jià)格還不足他們采購(gòu)時(shí)的60%?！斑@樣一來(lái)，我們就更不敢出貨了?！碧K義鳳決定，索性就一直等下去。
可等了近一年，在禽流感的影響下，雞肉產(chǎn)品的行情始終不見(jiàn)起色。眼見(jiàn)著兩年的保質(zhì)期將近，迫于無(wú)奈，蘇義鳳在產(chǎn)品過(guò)期前4個(gè)月，以不足采購(gòu)價(jià)兩成的價(jià)格賤賣(mài)給一家食品加工企業(yè)。經(jīng)過(guò)這次教訓(xùn)，蘇義鳳在公司內(nèi)部立了一個(gè)規(guī)定：無(wú)論什么產(chǎn)品，原則上都要在產(chǎn)品到貨后3個(gè)月內(nèi)完成銷(xiāo)售。
一轉(zhuǎn)眼，做肉類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)口已有9年。蘇義鳳如今對(duì)產(chǎn)品越來(lái)越懂行，對(duì)市場(chǎng)也有了更敏銳的把握。去年底，受非洲豬瘟影響，國(guó)內(nèi)的豬肉銷(xiāo)售低迷。但蘇義鳳團(tuán)隊(duì)經(jīng)過(guò)一番磋商，對(duì)今年的消費(fèi)市場(chǎng)做出了樂(lè)觀預(yù)期。浙江土畜去年一次性訂購(gòu)了40個(gè)柜的肉類(lèi)產(chǎn)品，價(jià)值數(shù)百萬(wàn)美元。
果不其然，今年受?chē)?guó)內(nèi)豬肉價(jià)格上漲帶動(dòng)，肉類(lèi)產(chǎn)品的國(guó)際價(jià)格也一路攀升。單單牛肉就從每噸2.8萬(wàn)元漲到5萬(wàn)元。浙江土畜將之前訂購(gòu)的產(chǎn)品推向市場(chǎng)，填補(bǔ)了市場(chǎng)缺口，也實(shí)現(xiàn)了公司銷(xiāo)售大幅增長(zhǎng)。他們供應(yīng)的優(yōu)質(zhì)進(jìn)口肉進(jìn)入了知味觀、外婆家、世紀(jì)聯(lián)華等渠道。
臨近年末，進(jìn)口肉類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售也接近尾聲。蘇義鳳團(tuán)隊(duì)開(kāi)始制定來(lái)年的肉類(lèi)產(chǎn)品采購(gòu)銷(xiāo)售計(jì)劃。由于目前肉產(chǎn)品價(jià)格處于高位，他們有些難以決斷究竟該采購(gòu)多少。他說(shuō)：“但有一點(diǎn)是確定的，這個(gè)數(shù)字肯定比今年更大?！?
今年以來(lái)，我國(guó)不斷加大對(duì)國(guó)外肉類(lèi)產(chǎn)品的開(kāi)放程度，尤其加大了對(duì)“一帶一路”沿線國(guó)家和地區(qū)的肉制品進(jìn)口。蘇義鳳告訴記者，今年40家巴西肉類(lèi)加工企業(yè)通過(guò)中國(guó)出口肉質(zhì)產(chǎn)品的資質(zhì)審核?！半S著我國(guó)市場(chǎng)加速開(kāi)放，肉制品進(jìn)口正從賣(mài)方市場(chǎng)加速向買(mǎi)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變。”他相信，中國(guó)如今的進(jìn)口市場(chǎng)方興未艾。
“鉆”出一片大市場(chǎng)
面對(duì)“生意難做”的困境，浙江土畜的一位高管告訴記者，不管大環(huán)境怎么變，總有人能在低迷的市場(chǎng)里抓到“大行情”、賺到大錢(qián)。
怎樣才能逆勢(shì)抓住這樣的機(jī)遇？浙江土畜的“老外貿(mào)”們靠的是一股子鉆勁。盡管這些“老外貿(mào)”應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化的辦法各有不同，有的布局產(chǎn)業(yè)鏈，有的創(chuàng)新產(chǎn)品，但歸根結(jié)底，他們做的其實(shí)是同一件事——在一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域里深耕下去，“鉆”出一片大市場(chǎng)。
這不禁讓記者想起一個(gè)紡織業(yè)的“老外貿(mào)”提到的故事：多年前，他到臺(tái)灣旅游，與當(dāng)?shù)匾晃怀鲎廛?chē)司機(jī)閑聊。這位司機(jī)原先是一家小工廠的老板，由于人工等成本上漲的因素，工廠難以為繼，于是就關(guān)閉了廠子，握起了方向盤(pán)。他的一些同行將企業(yè)轉(zhuǎn)移到了大陸，但更多的是和他一樣，關(guān)了廠另謀出路。
當(dāng)時(shí)這位剛剛辦起紡織廠的外貿(mào)“新兵”清楚，自己承接的正是來(lái)自中國(guó)臺(tái)灣、日本等地的紡織產(chǎn)業(yè)。于是，他便問(wèn)道，難道你的同行就沒(méi)有“活”下來(lái)的么？司機(jī)的回答是，“活”下來(lái)的大多都是在某一個(gè)領(lǐng)域深挖下去的。一句話“點(diǎn)醒”了他?；貒?guó)后，這位企業(yè)主放棄了不少當(dāng)時(shí)頗為賺錢(qián)的“大路貨”訂單，專(zhuān)注于某一種特殊布料的生產(chǎn)。
前不久，記者再次見(jiàn)到這位“老外貿(mào)”，得知他已經(jīng)做到了某一細(xì)分領(lǐng)域的國(guó)內(nèi)第一。也正因此，這個(gè)“寒冬”，他和許多浙江土畜的外貿(mào)人一樣，感覺(jué)就沒(méi)有那么冷。
